AI-startups snyder med indtægtsmålinger for at tiltrække venturekapital

Tusindvis af AI-startups kæmper om venturekapital for at erobre en plads på det erhvervsmæssige marked. Men ifølge Scott Stevenson, grundlægger og administrerende direktør for den juridiske AI-startup Spellbook, er mange af dem i færd med at overdrive deres reelle indtægter for at tiltrække investorer.

I en viral tweet tidligere på ugen kritiserede Stevenson disse nystartede virksomheder for at deltage i en stor svindel i forbindelse med rapportering af nøgletal. I et opslag på X (tidligere Twitter) skrev han:

Det er tid til at afsløre en stor svindel blandt AI-startups: Kontraktsbaseret ARR. Årsagen til, at mange AI-startups slår indtægtsrekorder, er, at de bruger en uærlig måling. De største fonde i verden støtter dette og vildleder journalister for PR-dækning. pic.twitter.com/NQ0qFSntsJ

Stevensons tweet rettede sig mod misbruget af et centralt indtægtsmåling i AI-verdenen: Annual Recurring Revenue (ARR) – årlig tilbagevendende indtægt. ARR er beregnet til at vise den årlige værdi af tilbagevendende abonnementsaftaler og beregnes typisk ved at projicere den aktuelle måneds indtægt over et helt år.

Hvis en startup for eksempel fakturerer 1 million dollar i januar, ville dens ARR for året blive opgjort til 12 millioner dollar under antagelse af, at den samme månedlige indtægt fortsætter. Stevenson påpeger imidlertid, at nogle AI-startups nu baserer deres ARR på usikre fremtidige indtægter ved at blande ARR med en anden måling kaldet Contracted Annual Recurring Revenue (CARR).

CARR vs. ARR: Hvorfor det betyder noget

CARR kan indeholde fremtidige indtægter, hvilket gør det til en mere usikker måling end ARR. Ifølge Stevenson bliver CARR og ARR ofte præsenteret som separate målinger i præsentationer, men når virksomheder går til pressen, bliver CARR ofte omtalt som ARR for at maksimere det rapporterede tal.

Selvom CARR kan bruges legitimt til at beskrive værdien af langsigtede kontrakter – for eksempel inden for sundheds-AI eller energistyring, hvor indtægterne akkumuleres over tid – er der en klar forskel:

• ARR omfatter kun indtægter fra abonnementsaftaler, der kan faktureres til kunden.
• CARR kan inkludere forventede fremtidige indtægter, hvilket gør det til en mere usikker måling.

Stevenson forklarer i en mail til Fast Company:

“Forskellen mellem disse målinger er vokset massivt. Jeg kender 100% af de bekræftede tilfælde, hvor forskellen er på 3-5 gange.”

Hvordan svindlen foregår i praksis

Stevenson påpeger flere måder, hvorpå AI-startups manipulerer med indtægtsmålinger:

• Opt-out klausuler: En startup tæller et års indtægt, selvom kunden kan opsige kontrakten efter én måned.
• Gratis pilotprojekter: En startup tæller en gratis tre-måneders pilot som tre måneders reel indtægt.
• Fremtidige funktioner: En kontrakt fastslår, at kunden først begynder at betale, når en bestemt funktion er udviklet. Startupet tæller alligevel indtægter fra de måneder, hvor funktionen bliver bygget.

Stevenson fortalte for nylig på podcasten The Bootstrapped Podcast Network om en investor, der havde oplevet lignende tilfælde:

“Jeg talte med en investor i går, der ser det hele tiden blandt tidlige startups. De kommer ud af acceleratorer og påstår at have en million i ARR, men når man kigger nærmere, er det blot alle pilotprojekter, der endnu ikke er konverteret.”

Eksperter advarer om, at denne praksis ikke kun vildleder investorer, men også skaber et kunstigt billede af markedets sundhed, hvilket kan føre til en overophedet AI-boble.