Fondatori di startup AI gonfiano i ricavi per attirare investitori: l’allarme di un CEO

Migliaia di startup AI competono per ottenere finanziamenti dai venture capitalist (VC) necessari per conquistare una fetta del mercato enterprise. Tuttavia, secondo Scott Stevenson, fondatore e CEO di Spellbook, una startup specializzata in intelligenza artificiale per il settore legale, molte di queste aziende stanno gonfiando i propri ricavi reali per attrarre l’attenzione degli investitori.

In un tweet virale pubblicato questa settimana, Stevenson ha denunciato una pratica diffusa tra le giovani imprese del settore: l’uso distorto di una metrica chiave per la valutazione dei ricavi, l’Annual Recurring Revenue (ARR), che in molti casi viene confusa con il Contracted Annual Recurring Revenue (CARR).

L’ARR e il CARR: due metriche, un problema

L’ARR rappresenta il valore annualizzato dei contratti di abbonamento ricorrenti. Si calcola proiettando il ricavo mensile attuale su un anno intero. Ad esempio, se una startup emette una fattura di 1 milione di dollari a gennaio, il suo ARR per l’anno corrente sarà di 12 milioni, ipotizzando che il ricavo mensile rimanga costante.

Il problema, secondo Stevenson, nasce quando le startup includono nel calcolo dell’ARR anche ricavi futuri incerti, utilizzando il CARR. Questa metrica, legittima per contratti a lungo termine come quelli nel settore sanitario o energetico, viene spesso presentata come ARR nei documenti ufficiali e nei comunicati stampa per massimizzare i numeri.

«Spesso nei pitch deck il CARR e l’ARR vengono riportati come metriche separate, ma quando le aziende si rivolgono alla stampa, finiscono per presentare il CARR come ARR, pur di avere il numero più alto possibile»

Stevenson spiega che, mentre il CARR può essere utile per descrivere il valore di contratti pluriennali, l’ARR dovrebbe includere solo i ricavi da abbonamenti fatturabili al cliente. Tuttavia, la differenza tra le due metriche è diventata sempre più marcata.

Come viene distorto l’ARR: esempi concreti

La manipolazione può assumere diverse forme. Ecco alcuni casi segnalati da Stevenson:

• Contratti revocabili: Una startup potrebbe includere un anno di ricavi anche se il contratto permette al cliente di recedere dopo un solo mese.
• Piloti gratuiti: Un periodo di prova di tre mesi viene conteggiato come tre mesi di ricavo reale, anche se il cliente non ha ancora sottoscritto un abbonamento.
• Funzionalità in fase di sviluppo: Se un contratto prevede che il cliente inizi a pagare una funzionalità solo dopo che questa è stata sviluppata, la startup potrebbe includere nel calcolo dell’ARR anche i mesi di sviluppo, quando ancora non c’è alcun ricavo effettivo.

«Ho parlato con un investitore ieri che mi ha raccontato di aver visto casi del genere nelle startup early-stage», ha dichiarato Stevenson in un recente podcast. «Escono dagli acceleratori dicendo di avere un ARR di un milione di dollari, ma guardando sotto il cofano si scopre che si tratta solo di piloti non ancora convertiti in ricavi».

Le conseguenze di questa pratica

Secondo Stevenson, l’uso improprio di queste metriche non solo inganna gli investitori, ma contribuisce anche a creare una bolla nel settore dell’AI. I fondi più importanti del mondo, infatti, stanno sostenendo questa pratica, alimentando una narrazione distorta che trae in inganno anche i giornalisti.

«Questa è una truffa su larga scala», ha twittato Stevenson. «È ora di smascherare questo gioco e di pretendere trasparenza».