Les startups IA gonflent leurs revenus récurrents pour séduire les investisseurs, selon un fondateur

Des milliers de startups spécialisées en intelligence artificielle (IA) se livrent une bataille acharnée pour obtenir les financements nécessaires afin de conquérir le marché des entreprises. Pourtant, selon Scott Stevenson, fondateur et PDG de Spellbook, une startup juridique basée sur l'IA, beaucoup d'entre elles gonflent leurs revenus réels pour y parvenir.

Dans un tweet viral publié cette semaine, Stevenson a dénoncé une pratique qu'il qualifie de « grosse arnaque » dans la présentation de leurs indicateurs financiers. Il s'agit notamment de l'utilisation abusive d'un indicateur clé : le CARR (Contracted Annual Recurring Revenue), souvent confondu avec l'ARR (Annual Recurring Revenue).

Stevenson, dont les propos ont été relayés par Fast Company, explique que certaines startups incluent dans leurs rapports des revenus futurs non garantis pour maximiser leurs chiffres. « Souvent, dans les présentations, le CARR et l'ARR sont présentés comme des indicateurs distincts, mais lorsque ces entreprises s'adressent à la presse, elles utilisent le CARR tout en le qualifiant d'ARR pour afficher des chiffres plus élevés », précise-t-il.

L'ARR est un indicateur conçu pour refléter la valeur annualisée des contrats d'abonnement récurrents. Il se calcule généralement en projetant le chiffre d'affaires mensuel sur une année. Par exemple, si une startup facture 1 million de dollars en janvier, son ARR pour l'année serait de 12 millions de dollars, en supposant que ce niveau de revenus se maintienne. En revanche, le CARR inclut des revenus futurs incertains, comme ceux issus de contrats à long terme ou de fonctionnalités en cours de développement.

Stevenson reconnaît que cette confusion peut parfois être involontaire, notamment lorsque les entreprises souhaitent valoriser des contrats signés mais non encore opérationnels. « À l'origine, cela pouvait être innocent, car les entreprises voulaient simplement obtenir un peu plus de crédit pour des accords signés mais non encore en vigueur », explique-t-il. Cependant, il souligne que l'écart entre ces deux indicateurs s'est creusé de manière alarmante : « Je connais 100 % des cas confirmés où cet écart atteint un facteur de 3 à 5. »

Plusieurs pratiques illustrent cette manipulation des chiffres :

• Compter une année de revenus pour un contrat permettant au client de se retirer après un seul mois.
• Inclure dans l'ARR des périodes d'essai gratuites de trois mois comme des mois de revenus réels.
• Facturer des fonctionnalités en cours de développement, en comptabilisant les revenus des mois de construction.

Stevenson a partagé son inquiétude lors d'un récent podcast : « J'ai discuté hier avec un investisseur qui voit cela en permanence chez les jeunes pousses. Des entreprises issues d'accélérateurs annoncent avoir un ARR d'un million de dollars, mais en réalité, il s'agit uniquement de pilotes non encore convertis en revenus réels. »

Cette pratique, bien que répandue, soulève des questions sur la transparence et l'éthique dans le secteur des startups technologiques. Alors que les investisseurs et les médias s'appuient sur ces indicateurs pour évaluer la santé financière des entreprises, l'utilisation abusive du CARR risque de fausser leur jugement et de favoriser des modèles économiques non viables à long terme.