AI-startups manipuleren inkomsten om VC-financiering te scoren

AI-startups vervalsen inkomsten om investeerders te lokken

Duizenden AI-startups strijden om risicokapitaal om een plek te veroveren in de zakelijke markt. Maar volgens Scott Stevenson, oprichter en CEO van het juridische AI-bedrijf Spellbook, manipuleren veel van deze startups hun werkelijke inkomsten om financiering binnen te halen. Stevenson wees hier recent op in een virale tweet, waarin hij deze praktijken een "gigantische oplichterij" noemde.

ARR en CARR: twee verschillende inkomstenmetingen

De discussie gaat over de misbruik van de jaarlijkse terugkerende inkomsten (ARR), een veelgebruikte maatstaf in de AI-wereld. ARR toont de jaarlijkse waarde van terugkerende abonnementen en wordt meestal berekend door de huidige maandelijkse inkomsten te projecteren over een heel jaar. Als een startup bijvoorbeeld $1 miljoen factureert in januari, zou de ARR voor dat jaar $12 miljoen bedragen, onder de aanname dat dezelfde maandelijkse inkomsten zich voortzetten.

Stevenson waarschuwt dat sommige AI-startups ARR baseren op toekomstige inkomsten die verre van zeker zijn. Zij doen dit door ARR te vermengen met CARR (Contracted Annual Recurring Revenue), een maatstaf die ook toekomstige inkomsten kan omvatten. "Vaak worden CARR en ARR in presentaties als aparte metingen genoemd, maar wanneer bedrijven naar de pers gaan, rapporteren ze CARR als ARR om zo het hoogste cijfer te laten zien," aldus Stevenson.

Waarom CARR geen ARR is

CARR kan legitiem worden gebruikt voor langetermijncontracten, zoals in de gezondheidszorg of energieoptimalisatie, waar inkomsten geleidelijk over een langere periode worden gegenereerd. "Aanvankelijk was dit misschien onschuldig, omdat bedrijven wat extra krediet wilden voor deals die ze hadden gesloten maar nog niet live waren," zegt Stevenson. "Maar CARR mag niet worden verward met ARR, dat alleen terugkerende inkomsten omvat die daadwerkelijk aan de klant kunnen worden gefactureerd."

Stevenson benadrukt dat het verschil tussen deze twee metingen enorm is gegroeid. "Ik ken 100% van de bevestigde gevallen waarin het verschil tussen CARR en ARR 3 tot 5 keer zo groot is."

Hoe startups CARR als ARR presenteren

De manipulatie kan op verschillende manieren plaatsvinden. Een startup kan bijvoorbeeld een heel jaar aan inkomsten meerekenen, terwijl de contracten de klant de mogelijkheid bieden om na één maand te stoppen. Een andere tactiek is het tellen van een gratis drie maanden durende "pilot" als drie maanden echte inkomsten. "Ik sprak gisteren met een investeerder die dit vaak ziet bij vroege startups," zei Stevenson recent op een podcast. "Ze komen uit versnellersprogramma’s met de mededeling dat ze een miljoen ARR hebben, maar als je dieper kijkt, blijkt het alleen maar pilots te zijn die nog niet zijn omgezet."

Ook kan een startup in een contract opnemen dat een klant pas gaat betalen voor een bepaalde functie nadat deze is gebouwd. De startup telt dan de inkomsten mee voor de maanden waarin de functie wordt ontwikkeld, terwijl er nog geen echte betalingen zijn.

Grote fondsen ondersteunen de praktijken

Volgens Stevenson worden deze praktijken niet alleen door startups toegepast, maar ook ondersteund door grote investeringsfondsen. Deze fondsen zouden de misleidende rapportages zelfs aanmoedigen en journalisten misleiden voor PR-doeleinden. "De grootste fondsen ter wereld steunen dit en misleiden journalisten voor positieve media-aandacht," aldus Stevenson.

Oproep tot transparantie

Stevenson roept op tot meer transparantie in de sector. "Het is tijd om deze gigantische oplichterij bloot te leggen. Investeerders en journalisten moeten kritischer kijken naar de cijfers die startups presenteren en niet zomaar aannemen dat ARR altijd een betrouwbare maatstaf is."

"De gap tussen CARR en ARR is in veel gevallen 3 tot 5 keer zo groot. Dit is geen klein verschil, maar een structureel probleem in de sector." — Scott Stevenson, oprichter en CEO van Spellbook