Startups de IA inflacionam métrica de receita para atrair investidores, denuncia fundador

Milhares de startups de IA competem por financiamento de venture capital (VC) para conquistar espaço no mercado corporativo. No entanto, segundo Scott Stevenson, fundador e CEO da Spellbook — startup especializada em IA para o setor jurídico —, muitas empresas estão inflacionando suas receitas reais para atrair investidores.

Em um tweet viral publicado na última semana, Stevenson denunciou o que chamou de um “grande esquema” na forma como essas empresas relatam métricas de receita. A prática, segundo ele, envolve a manipulação de uma métrica comum no universo das startups de IA: o ARR (Annual Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Anual).

O que é ARR e como ele está sendo distorcido

O ARR é uma métrica projetada para mostrar o valor anualizado de contratos de assinatura recorrentes. Normalmente, é calculado multiplicando a receita mensal atual por 12. Por exemplo, se uma startup faturou US$ 1 milhão em janeiro, seu ARR para o ano seria de US$ 12 milhões, assumindo que a mesma receita se repetiria mensalmente.

Stevenson alerta que algumas empresas estão usando uma variação chamada CARR (Contracted Annual Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Anual Contratada), que inclui receitas futuras ainda não consolidadas. Segundo ele, muitas startups apresentam o CARR como ARR em apresentações e comunicados à imprensa para inflar artificialmente seus números.

“Frequentemente, nos materiais de apresentação, CARR e ARR são tratados como métricas separadas, mas, ao serem divulgados publicamente, as empresas os apresentam como ARR para maximizar os números”, afirmou Stevenson em entrevista ao Fast Company.

Quando o CARR pode ser legítimo

O CARR pode ser usado de forma transparente em setores como saúde ou otimização energética, onde a receita é gerada gradualmente ao longo de longos períodos de implementação. No entanto, Stevenson destaca que a linha entre as duas métricas está sendo cada vez mais borrada, com empresas incluindo receitas não garantidas.

“A diferença entre CARR e ARR cresceu de forma alarmante. Em 100% dos casos que analisei, a discrepância chega a ser de 3 a 5 vezes.”

Práticas comuns de manipulação

• Contratos com cláusulas de saída: Empresas contabilizam receita de 12 meses mesmo em contratos que permitem ao cliente cancelar após um mês.
• Pilotos não convertidos: Startups contam períodos gratuitos de três meses como receita real, mesmo sem garantia de contratação posterior.
• Receitas antecipadas: Empresas incluem no ARR valores de recursos que ainda estão em desenvolvimento, mas que serão cobrados assim que ficarem prontos.

Stevenson citou um exemplo recente: “Um investidor me contou que analisou uma startup em estágio inicial que alegava ter US$ 1 milhão em ARR. Ao verificar, descobriu que todo o valor vinha de pilotos não convertidos.”

Impacto no ecossistema de inovação

A prática, segundo Stevenson, não só distorce a realidade financeira das empresas como também engana fundos de investimento e jornalistas, que acabam tomando decisões com base em dados imprecisos. Além disso, ele alerta que essa inflação de métricas pode levar a uma bolha no setor de IA, onde startups supervalorizadas entram em colapso quando a realidade financeira não corresponde às expectativas.

Para Stevenson, a solução passa por uma maior transparência e pela adoção de padrões mais rígidos na divulgação de métricas. “Os investidores precisam exigir clareza. Se uma empresa não consegue explicar sua métrica de ARR de forma transparente, há algo errado”, afirmou.