Walmart desafía a Amazon: cómo el gigante minorista atrae a clientes adinerados con precios bajos y rapidez

La señal de que algo había cambiado llegó con un pedido inesperado: una caja de Topo Chico, aceite de oliva Graza y crema facial La Roche-Posay apareció en el porche de la casa. Minutos después, llegó otro paquete con Uncrustables para la hija de cuatro años, que había anunciado que solo comería eso. Los precios eran más bajos que en Amazon, la entrega fue más rápida y, lo más importante, sin coste de envío.

El responsable de este giro inesperado fue el Walmart+, una membresía que incluía la tarjeta American Express de la familia. Sin pisar una sola tienda, el marido se convirtió en un cliente habitual de la plataforma, realizando pedidos diarios que iban desde productos de supermercado hasta rábanos picantes para la Pascua judía. Quince años de fidelidad a Amazon Prime se esfumaron en semanas.

No es un caso aislado. Walmart, tradicionalmente asociado a familias rurales y de clase trabajadora, está experimentando una transformación silenciosa: se ha convertido en un gigante digital que amenaza directamente a Amazon, especialmente en el segmento de clientes más adinerados y urbanos.

El auge del comercio electrónico de Walmart

Las ventas de e-commerce de Walmart en EE.UU. representan alrededor del 18% de sus ingresos totales, superando los 100.000 millones de dólares en el último ejercicio fiscal. Su crecimiento en este ámbito es cuatro veces superior al de su negocio general, con un aumento del 20% en el último trimestre —la undécima vez consecutiva que registra un crecimiento de dos dígitos—.

Hace cinco años, lanzó Walmart+, un servicio de suscripción que compite directamente con Amazon Prime. Por 98 dólares al año —frente a los 139 de Amazon—, ofrece beneficios como envíos gratuitos ilimitados, descuentos exclusivos y una suscripción gratuita a Peacock, rival de Prime Video.

¿Puede Walmart superar a Amazon?

Con unas ventas de e-commerce en EE.UU. que podrían alcanzar los 440.000 millones de dólares en 2025, Amazon sigue siendo el rey indiscutible del comercio electrónico. Sin embargo, Walmart ha encontrado su punto débil: la entrega de supermercado, la logística de última milla desde tiendas físicas y la integración perfecta entre lo digital y lo físico. Y lo está explotando con una disciplina y velocidad que debería poner en alerta a su competidor.

La estrategia para atraer a clientes adinerados

Desde su fundación en 1962, Walmart se ha posicionado como el destino de familias con presupuestos ajustados. Aunque este público sigue siendo clave, en los últimos años ha captado a un nuevo tipo de cliente: hogares con ingresos superiores a seis cifras que compran online productos premium como tintes capilares de Madison Reed o comida para mascotas de Farmer’s Dog.

Neil Saunders, director gerente de GlobalData Retail, explica que este cambio comenzó en 2022, tras la pandemia y el aumento de la inflación: «Consumidores de clase media y alta migraron a Walmart al darse cuenta de que podían comprar los mismos productos que en otros sitios, pero a un precio más bajo». Lo sorprendente es que, a diferencia de lo esperado, no han regresado a sus antiguas tiendas.

Durante el último informe de resultados, Walmart reveló que el 40% de sus clientes de e-commerce tienen ingresos superiores a 100.000 dólares anuales. Un dato que refleja cómo el gigante minorista está redefiniendo su público objetivo sin perder su esencia: precios bajos y conveniencia.